Эксперт: Покупатели не знают о 70-80 процентах предложений на рынке недвижимости

В конференц-зоне проекта «Жизнь за городом» в ТК «Ланской» прошел круглый стол с руководителями выставок недвижимости и строительства. В преддверие экспосезона руководитель проекта «Саммит «Пригород» Марина Евдокова, креативный директор выставки «Ярмарка недвижимости» Татьяна Ильина и заместитель директора выставки «Жилищный проект» Инна Гаврилова рассказали представителям компаний, работающих на рынке строительства и недвижимости, об основных тенденциях рынка, о специфике работы на выставках и о том, какие сегодня посетители строительных выставок.

Открыла обсуждение Марина Евдокова, руководитель саммита «Пригород». По ее оценкам, ни одно из сегодняшних интернет-изданий или печатных СМИ не отражает сколь-нибудь серьезную долю предложений, существующих на рынке. Так, например, по данным Бюро аналитики по рынку недвижимости (БАРН), сейчас на рынке загородной недвижимости представлены 4421 коттедж, 18 556 наделов, 5 888 секций в таунхаусах. Всего на сегодняшний момент в продаже 20 869 объектов. «Вот видите, на каком конкурентном рынке вы работаете!» – отметила эксперт. Вместе с тем, по данным того же БАРН, за 2013 год было реализовано всего 6 315 объектов.*

Одной из причин столь низкой покупательской активности может быть то, что покупатели, по оценкам БАРН, не знают о 70-80% коттеджных поселков, существующих на рынке. «На ведущих 11 порталах о загородной недвижимости наши коллеги насчитали всего 164 рекламных модуля, рекламирующих 71 загородный проект. Это 18% от общего числа проектов, которые реализуются сейчас», – рассказала эксперт.

По мнению Марины Евдоковой, в этих условиях выставка является уникальным инструментом продаж, поскольку является квинтэссенцией рынка. Впрочем, лишь при правильном подходе к вопросу. Выставка, после которой отдел продвижения дает хорошие отчеты о количестве розданных листовок, может не принести ни одного клиента, в то время как из относительно небольшого числа мотивированных посетителей можно привлечь большой процент клиентов.

Подробнее тему правильного подхода к участию в выставке развила креативный директор «Ярмарки недвижимости» Татьяна Ильина. По ее мнению, ошибки наблюдаются как со стороны организаторов, так и со стороны участников. «Проблема выставок в том, что они, в основном, очень плохо отстраиваются друг от друга». Участники же не всегда понимают, для чего они идут на выставку, либо ставят перед собой неверные цели. На выставку нецелесообразно ставить задачу продажи, правильнее говорить о привлечении потенциальных клиентов.

В заслугу своему проекту Татьяна Ильина отнесла тенденцию увеличения процента так называемых «целевых» посетителей. Такой клиент уже определился с технологией и ценой строительства дома и выбирает из имеющихся в данном сегменте предложений. С таким посетителем труднее вести диалог, потому что он задает вопросы по существу. Но, в отличие от случайно зашедших, есть реальный шанс сделать его своим клиентом. По словам Татьяны Ильиной, целевой клиент бьет в самые болевые точки бизнеса: «Почему так дорого? Почему так рыхло? А как у вас с противопожарной безопасностью? Но ответив на все эти вопросы, вы получаете шанс вообще разобраться в своем бизнесе», - сказала эксперт.

Директор «Жилищного проекта» Инна Гаврилова обратила внимание на важность деловой программы на выставке. «Мы развиваемся не только экстенсивно, но и интенсивно. Своим участникам мы показываем, что есть другие инструменты кроме того, чтобы взять у нас кусочек площади на экспозиции. Можно, например, организовать бесплатный автобусный тур на объект.»

Оппонентом из зала выступила представитель одной из строительных компаний Лариса Чистякова. По ее словам, не стоит принимать на веру слова организаторов. В ее практике был опыт, когда выставка, на которую, по заявлениям организаторов, должна была прийти их целевая аудитория, по факту оказалась мероприятием b2b формата, а потенциальных клиентов на нее практически не пришло.

Выступающие отметили интересную тенденцию в составе посетителей секций загородной недвижимости. Если раньше этим сегментом интересовались состоявшиеся мужчины солидного возраста, для которых загородный дом – дополнение к городской квартире, то в последнее время пришла очень молодая публика. «Это люди с хорошими перспективами в карьере, образованные, как правило, семейные, 25-32 года, которые хотят переехать за город», – рассказала Татьяна Ильина. Для таких клиентов загородная жизнь является сознательным выбором.

Клиент пошел более требовательный, подготовленный, отмечает Инна Гаврилова. Многие уже с порога спрашивают конкретную компанию. По версии Марины Евдоковой, это связано с тем, что более молодая публика быстрее ищет новую информацию, активно пользуется Интернетом и приходит на выставку, изучив определенный объем информации.

*По данным специалистов БАРН (Бюро аналитики по рынку недвижимости), сейчас на рынке представлены 399 загородных комплексов, в которых предлагают участки под самостоятельную застройку, коттеджи либо таунхаусы). По сравнению с серединой 2013 года количество проектов выросло на 9%.

Сведения «Петербургской Недвижимости»: 349 коттеджных поселков (включая 46 очередей уже существующих проектов) с предложением коттеджей или участков, всего - около 35 900 домов и наделов. 55 проектов с предложением таунхаусов и дуплексов (включая 13 дополнительных очередей).